Pourquoi une agence refuse un mandat

Personne n’écrit sur ce sujet, et c’est dommage : la façon dont une agence refuse un mandat en dit plus long sur elle que la façon dont elle en accepte un. Nous refusons régulièrement. Voici pourquoi, et ce que vous pouvez en tirer même si vous n’avez pas l’intention de travailler avec nous.

Premier motif : un prix hors marché

C’est le cas le plus fréquent, et de loin. Un propriétaire a une valeur en tête — souvent fondée sur le prix d’un voisin, sur une estimation en ligne, ou sur le souvenir du marché de 2021 — et cette valeur se situe 10 ou 15 % au-dessus de ce que les ventes signées du secteur permettent d’espérer.

Accepter ce mandat serait commercialement confortable : le bien entre en vitrine, il ne se vend pas, et l’on demande une baisse six semaines plus tard à un propriétaire désormais engagé. C’est une pratique répandue que nous décrivons sans complaisance dans notre article sur le piège de l’estimation gratuite.

Nous préférons refuser, pour une raison égoïste autant que déontologique : un bien qui stagne en vitrine abîme la crédibilité de celui qui l’y a mis.

Ce refus n’est jamais définitif. Il s’accompagne des ventes comparables qui le motivent, et la porte reste ouverte si le propriétaire souhaite en reparler.

Deuxième motif : un dossier qu’on ne peut pas présenter

Un bien se vend avec ses papiers. Quand ceux-ci manquent ou sont bloqués, la commercialisation devient une promesse qu’on ne peut pas tenir.

Les cas concrets : une surface privative non vérifiable, une division de lot jamais régularisée, une annexe — cave, chambre de service — dont la propriété n’est pas établie dans les titres, des travaux votés dont le financement n’est pas connu, une procédure en cours dans la copropriété que personne ne veut documenter, un règlement de copropriété qui interdit l’usage effectivement pratiqué.

Ces situations se règlent presque toutes, mais elles se règlent avant la mise en vente. Un mandat accepté sur un dossier bancal produit une offre, puis une renégociation, puis parfois un contentieux.

Troisième motif : un bien déjà brûlé

Un appartement diffusé pendant huit mois, par trois agences successives, avec trois séries de photographies et deux baisses publiques, n’est plus une nouveauté : c’est un point de comparaison pour les autres biens du quartier.

Reprendre un tel mandat sans rien changer, c’est s’engager à échouer. Nous proposons alors autre chose : une sortie complète des diffusions pendant quelques semaines, un prix reconstruit sur les ventes signées, des photographies refaites, un texte neuf, un dossier complet. Si le propriétaire ne souhaite pas cette remise à zéro, nous déclinons — parce que reparaître à l’identique confirme aux acquéreurs le diagnostic qu’ils avaient déjà posé.

C’est également ce qui nous conduit à décourager les mandats multiples, sujet traité dans notre article sur le nombre d’agences auxquelles confier son bien.

Quatrième motif : une situation juridique non dénouée

Une indivision où les deux tiers des droits ne sont pas réunis. Une succession dont l’acte de notoriété n’est pas établi. Un mandat signé par un seul époux sur un bien commun. Une SCI dont les statuts ne permettent pas au gérant d’engager seul la vente. Un locataire protégé en place. Un congé délivré hors délai ou sans le motif requis.

Dans ces cas, le problème n’est pas le bien mais le pouvoir de le vendre. Un mandat signé par quelqu’un qui n’a pas ce pouvoir n’a aucune valeur, et la vente qui en découlerait serait fragile. Nos articles sur les biens détenus en SCI ou en indivision et sur le congé du bailleur détaillent ces règles.

Un motif qui n’en est pas un : le petit montant

Il faut le dire, parce que beaucoup de propriétaires le craignent : un bien modeste n’est pas un bien refusé.

Le 19e est l’arrondissement le plus accessible de Paris, à 8 065 €/m², avec 4 310 ventes enregistrées en trois ans et une progression de 2,5 % sur un an — l’une des plus fortes de la capitale. C’est un marché actif, animé par des primo-accédants déterminés. Rien n’y justifie un moindre soin.

À l’inverse, le 1er ne compte que 827 ventes en trois ans, le volume le plus faible de Paris, et le 2e 1 090. Ce sont des marchés rares, où la commercialisation est longue par nature et où il faut accepter de travailler plusieurs mois sur un seul bien. Le volume d’un marché change la méthode, pas le niveau d’exigence.

Nos barèmes prévoient d’ailleurs un forfait sur les montants les plus bas, précisément pour que ces dossiers restent traitables : ils sont publiés sur notre page honoraires.

Ce qu’un refus vous apprend

Demandez toujours le motif, et les éléments qui le fondent. Un refus argumenté, comparables à l’appui, est une estimation gratuite délivrée par quelqu’un qui n’a rien à gagner à vous flatter. C’est l’une des informations les plus fiables que vous obtiendrez pendant votre processus de choix.

Et si trois agences refusent pour la même raison, cette raison n’est plus une opinion.

À l’inverse, une agence qui accepte tout, à n’importe quel prix, ne vous a rien dit — sinon qu’elle collectionne les mandats. C’est le point central de notre article sur la manière de choisir son agence immobilière.

Si vous voulez savoir où se situe réellement votre bien, demandez une estimation : nous vous dirons oui ou non, avec les chiffres.