Signer un mandat de vente : ce qu'on engage

Le mandat de vente est le seul document qui vous engage juridiquement envers une agence. Il est aussi celui que l’on parcourt en trois minutes, à la fin d’un rendez-vous, après avoir discuté du prix pendant une heure. Or le taux d’honoraires occupe une ligne, et tout le reste du contrat en occupe trois pages. Voici ce qu’il faut y lire.

Ce qui rend un mandat valable

La réglementation applicable aux agents immobiliers impose un formalisme précis, et son non-respect est sanctionné par la nullité — donc par la perte des honoraires, même en cas de vente conclue.

Le mandat doit être écrit. Il doit être établi en autant d’exemplaires que de parties, et un exemplaire original doit vous être remis au moment de la signature. Il doit porter un numéro et être inscrit sur le registre des mandats tenu par l’agence. Il doit préciser la durée de l’engagement, le prix de présentation du bien, le montant des honoraires et la partie qui les supporte, ainsi que les missions confiées.

Ces exigences ne sont pas des formalités administratives : elles existent parce que le mandat crée une obligation de payer une somme importante. Un professionnel qui les néglige vous offre, sans le vouloir, un moyen de contestation — ce qui n’est confortable pour personne.

La durée, et ce qu’elle doit à votre marché

Un mandat est conclu pour une durée déterminée. L’usage parisien est de trois mois, souvent assortis d’une période d’irrévocabilité en cas d’exclusivité, puis d’une reconduction tacite avec faculté de dénonciation par lettre recommandée moyennant un préavis.

La durée raisonnable dépend en réalité de la liquidité de votre marché, et l’écart entre arrondissements est considérable.

Dans le 15e, premier marché de Paris avec 8 699 ventes enregistrées en trois ans, un bien correctement positionné rencontre rapidement des acquéreurs : trois mois suffisent largement, et un mandat plus long n’apporte rien. Dans le 12e, 4 610 ventes et une progression de 2,3 % sur un an, la situation est comparable.

Dans le 17e, l’enjeu est différent : l’écart interne atteint 22 % entre Plaine Monceau et les Épinettes, et la médiane de l’arrondissement n’évolue que de 0,1 % parce qu’elle additionne deux marchés opposés. Ce n’est pas la durée du mandat qui compte ici, mais la justesse du positionnement initial : un prix calé sur la moyenne de l’arrondissement se révèle faux dans les deux sens.

Autrement dit : une durée courte est presque toujours suffisante à Paris, à condition que le prix soit juste dès le premier jour.

Exclusivité : la clause pénale change la nature de l’engagement

Un mandat exclusif confie la commercialisation à une seule agence. En contrepartie, il comporte presque toujours une clause pénale : une indemnité due si le bien est vendu, pendant la durée de l’exclusivité, en dehors de l’intermédiaire de l’agence — ou à un acquéreur qu’elle avait présenté.

Trois points à vérifier. Le montant de l’indemnité, qui doit figurer expressément. Les conditions de déclenchement, en particulier la définition de « acquéreur présenté par l’agence », qui doit être précise et, idéalement, documentée par une liste de visites. La durée d’irrévocabilité, pendant laquelle aucune dénonciation n’est possible.

Ces clauses sont licites et leur caractère abusif est contrôlé par les tribunaux. Elles ne sont pas un piège, mais elles ne sont pas un détail : elles sont le prix de l’engagement réciproque. L’arbitrage de fond entre les deux formules est traité dans notre comparaison entre mandat simple et mandat exclusif.

La reconduction tacite et la sortie

Un mandat reconduit tacitement peut se prolonger longtemps sans que personne n’y pense. La réglementation applicable aux contrats à tacite reconduction impose au professionnel d’informer le client de sa faculté de ne pas reconduire, dans un délai précédant l’échéance.

Vérifiez donc trois choses : la date d’échéance réelle, la forme de la dénonciation exigée — presque toujours la lettre recommandée avec avis de réception —, et le préavis applicable. Un mandat dont on ne comprend pas comment sortir est un mandat à renégocier avant signature, pas après.

Le délai de rétractation de quatorze jours

C’est la disposition la moins connue, et elle protège beaucoup de propriétaires. Lorsque le mandat est signé hors de l’établissement de l’agence — chez vous, le plus souvent, à la fin d’une visite d’estimation —, les règles du démarchage hors établissement s’appliquent : vous disposez d’un délai de rétractation de quatorze jours, et un formulaire de rétractation doit être joint au contrat.

Signé dans les locaux de l’agence, ce délai ne s’applique pas. La différence est réelle, et elle explique pourquoi certains professionnels préfèrent faire signer au bureau.

Ce que le mandat doit aussi contenir, et qu’on oublie de demander

Le prix de présentation, mais aussi le net vendeur correspondant, pour que vous sachiez ce qui vous restera. La liste des prestations engagées : photographies professionnelles, plan, diffusion, visite virtuelle, mise en valeur. Le rythme de compte rendu : une agence doit rendre compte de son activité, visites et retours compris. Et l’identité de votre interlocuteur, qui n’est pas toujours celui qui vous a reçu.

Ces éléments se négocient utilement, bien plus que le taux — c’est la démonstration de notre article sur la négociabilité des honoraires.

Avant de signer

Demandez le projet de mandat avant le rendez-vous, lisez-le sans témoin, et posez vos questions sur les cinq points ci-dessus. Un professionnel qui refuse de communiquer son mandat à l’avance vous renseigne sur sa conception de la relation.

Notre barème et nos conditions sont publics sur notre page honoraires ; vous pouvez découvrir notre façon de travailler sur la page de notre agence, ou demander directement une estimation de votre bien.